Avec Dorothée et Emmanuel Demory, concession TRYBA Arras (Nord-Pas-de-Calais –  62)

Faut-il être menuisier, technicien ou avoir travaillé dans le bâtiment pour reprendre une concession TRYBA ? Le parcours de Dorothée Demory apporte une réponse très concrète. Pendant vingt ans, elle travaille dans la grande distribution. Son mari Emmanuel est commercial de la concession TRYBA d’Arras dans le Nord-Pas-de-Calais depuis 5 ans. Lorsque son dirigeant prépare son départ à la retraite, une possibilité de reprise se présente. Emmanuel connaît le métier et les clients, mais souhaite rester commercial. Dorothée, elle, ne connaît ni la menuiserie ni la technique. Pourtant, les rôles sont clairement établis aujourd’hui: elle dirige la concession et réalise les métrés techniques ; lui assure le développement commercial. Une trajectoire qui montre qu’aucun obstacle n’empêche d’entreprendre avec TRYBA. Comme le dit Dorothée Demory “il faut savoir saisir une opportunité quand elle se présente, sortir de sa zone de confort, avoir l’envie d’apprendre et d’avancer”. Après deux ans d’activité, la concession TRYBA Arras progresse, embauche et développe son activité suivant son prévisionnel. “Je n’ai tout simplement aucun regret, et si c’était à refaire, je repars”.

Entreprendre en couple et être une femme à la direction d’une concession TRYBA, oui c’est possible, Dorothée Demory nous livre son parcours.

Une concession TRYBA à reprendre, une opportunité pas programmée dans leur plan de carrière et pourtant…

Emmanuel était l’unique commercial de la concession TRYBA Arras lorsque son dirigeant a préparé son départ à la retraite. Il connaissait l’enseigne, les produits, la clientèle et l’activité. La possibilité de reprendre naturellement la concession lui a été proposée. “Nous n’avions aucun projet de reprise d’entreprise”, précise Dorothée. “L’occasion est venue de l’opportunité professionnelle de mon mari. Mais devenir dirigeant seul ne correspondait pas réellement à ce qu’il voulait. Lui, ce qu’il aime, c’est les gens. Il veut aller au contact des clients”. Le commerce est le métier d’Emmanuel. La gestion, l’administration ou le pilotage d’une entreprise le sont beaucoup moins.

L’idée d’une reprise en couple commence alors à prendre forme. Pour Dorothée, le point de départ est très différent. Après une carrière dans la grande distribution, elle ne connaît ni la menuiserie ni le bâtiment. Mais elle connaît bien le fonctionnement d’une entreprise et a côtoyé le modèle de la franchise.  Elle avait observé des salariés et des couples qui avaient un jour choisi de devenir entrepreneurs. « Je connaissais ce moteur d’entreprendre qui pouvait amener à de belles choses. Je l’avais dans un coin de la tête sans avoir une idée précise ni d’opportunité ».

Cette fois, l’occasion est concrète. Le couple peut reprendre une entreprise existante, dans une région que tous deux affectionnent, proche de chez eux, évitant un déménagement et des changements de repères pour leurs deux enfants. Le constat du couple est simple : Emmanuel connaît déjà l’activité, le cédant les soutient dans leur projet, leur crédit de leur maison se termine et Dorothée peut apporter d’autres compétences, en étant soutenue avec l’accompagnement du réseau TRYBA. Alors pour elle, « quand il y a un alignement des planètes, à un moment il faut sauter le pas. »

Mais, dans leur cas, « sauter le pas » n’a rien eu d’un saut dans le vide.

 Découvrir la concession TRYAB ARRAS de Dorothée et Emmanuel Demory

Entre l’opportunité et la reprise effective de la concession de Arras, en octobre 2024, près d’un an s’écoule. Un délai nécessaire pour construire le business plan, passer les différentes commissions d’attribution d’aides éventuelles, réaliser les démarches administratives, organiser le montage de l’entreprise et suivre le parcours de formation et d’intégration de TRYBA.

Cette période permet aussi à Dorothée de préparer sa propre reconversion. Salariée, elle ne pouvait pas bénéficier d’une rupture conventionnelle. Elle s’est donc engagée dans un parcours de démission-reconversion de France Travail afin de préparer sa transition professionnelle et de sécuriser ses revenus le temps de la reprise. “ C’est rassurant et d’une aide précieuse”.

Dans le cadre d’une reprise, un autre défi est celui d’apprendre un nouveau métier tout en assurant la continuité de l’entreprise. “L’enjeu était à la fois facile, comme on reprenait une entreprise déjà en place, mais complexe car il fallait que je me forme en même temps que je fasse tourner l’activité en place. Par chance, mon mari était bien entendu opérationnel, les collaborateurs du siège de TRYBA étaient présents à nos côtés et l’ancien concessionnaire m’a accompagnée dans mes premiers pas, les métrés ou les suivis de chantier. Une aide appréciable qui nous a permis de nous lancer sereinement ».

Le parcours de Dorothée montre que l’absence d’expérience préalable en menuiserie n’interdit pas d’envisager une reprise de concession. C’est elle qui suit le parcours d’intégration proposé par TRYBA : découverte de la tête de réseau et du site de production alsacien, immersion dans une concession existante et trois semaines de formation au commerce et aux produits, puis apprentissage technique in situ avec les formateurs techniques pendant une durée de 6 mois. Pendant ce temps, Emmanuel reste à Arras pour assurer la continuité commerciale de la concession.

“J’ai dû quitter un métier que je maîtrisais, pour du tout nouveau. Soyons honnêtes, j’avais au démarrage de l’appréhension qui s’est rapidement apaisée dès que j’ai visité le siège de TRYBA et son usine. Tout ce dont mon mari me parlait depuis longtemps à la maison sur le réseau et la qualité des produits s’illustrait sous mes yeux. Pour moi, un gage de réassurance totale et le sentiment de me dire que j’avais fait le bon choix ”.

Alors Dorothée se forme et se découvre de nouvelles compétences, dont celle du métrage technique. Elle passe rapidement du métré redouté au métré maîtrisé.

“ Dans notre métier, prendre les dimensions permettant de commander correctement les menuiseries est loin d’être anecdotique. Une erreur de hauteur ou de largeur a des conséquences directes sur la commande et le chantier, et la rentabilité de l’entreprise. Emmanuel ne réalisait d’ailleurs pas cette partie auparavant. Elle était assurée par l’ancien concessionnaire ”. Progressivement, ce qui constituait l’une de ses principales inquiétudes devient une compétence professionnelle acquise.

“ J’ai réussi à m’en sortir assez rapidement. Une belle fierté pour moi ! Et je me suis même prise à apprécier cette partie technique que je redoutais. La compétence technique est nécessaire. Mais ne pas la posséder au départ ne veut pas dire qu’on ne peut pas l’acquérir ”.

Pour Dorothée, la capacité à apprendre est essentielle. « Un futur concessionnaire doit savoir se dire – Suis-je capable d’apprendre ? – Il faut avoir un profil qui aime apprendre tous les jours. Après 2 ans d’activité, j’apprends encore ! »

L’expérience de Dorothée bouscule les codes mais prouve que entreprendre au féminin dans des secteurs « dits masculins », comme le bâtiment, reste une idée reçue.

Mais la réalité est là. Une femme qui arrive chez un particulier pour réaliser un métré ou intervenir sur une demande de service après-vente peut encore surprendre. Elle le constate régulièrement et avec amusement. “Il arrive qu’un client ouvre la porte, me dise bonjour et semble attendre quelqu’un d’autre. Un homme, en l’occurrence », sourit-elle. Mais l’étonnement est bref et dure peu. La discussion commence, les dimensions sont prises, les questions techniques trouvent leurs réponses et la relation professionnelle s’installe.

Dorothée assure également certains SAV, caisse à outils à la main. Elle ne cherche pas pour autant à reproduire une manière de travailler qui ne serait pas la sienne. Elle estime au contraire que son propre regard lui apporte des atouts dans la relation avec les particuliers.

Sa précision et sa rigueur lui servent pour le métré. Chez les clients, elle accorde également beaucoup d’attention aux aspects pratiques : entretien, nettoyage, organisation de l’espace, esthétique ou intégration de la menuiserie dans l’aménagement. Ce n’est pas une question de qualités qui seraient par nature féminines ou masculines. C’est la manière dont elle exerce son métier et utilise ses propres compétences.

Dorothée fait aujourd’hui ce constat : “Rien dans le métier de concessionnaire TRYBA n’impose de correspondre à un profil unique pour être légitime. Ce qui compte est notre capacité à acquérir la technique, conseiller un client, gérer l’activité et prendre ses responsabilités de dirigeant”.

C’est le parti pris de Dorothée et Emmanuel. “ Au moment de la reprise, nous avions tendance à vouloir tout gérer ensemble ”. Ils comprennent rapidement que cette organisation n’est pas forcément la meilleure. “Il a fallu dire stop pour définir qui fait quoi ?”

Emmanuel conserve ce qu’il maîtrise et apprécie : le commerce et la relation avec les clients. L’équipe commerciale s’est depuis renforcée avec l’arrivée d’un second commercial. Dorothée prend la direction de l’entreprise, la gestion, l’organisation et une partie importante de l’opérationnel et de la technique. “Je suis la dirigeante de la concession. Il faut apprendre à faire confiance à l’autre dans son propre périmètre. Chacun apporte sa vision et sa complémentarité. Nous ne sommes pas toujours d’accord, mais quand la décision est prise, on s’y plie. Plus besoin de décider à deux ».

Point délicat quand on entreprend en couple : faire entrer l’entreprise dans le foyer personnel. “Les inquiétudes, les décisions et les problèmes du jour deviennent facilement les sujets de conversation du soir. Nous avons deux enfants, et avons fait rapidement le constat qu’il fallait se poser des limites pour préserver des moments en famille, pendant lesquels l’entreprise doit rester à sa place”.

Entreprendre en couple, cela fonctionne. L’expérience de Dorothée et Emmanuel montre que cela suppose de construire une organisation plutôt que de compter uniquement sur l’entente personnelle. L’entreprise a aujourd’hui pris une dimension familiale : la sœur de Dorothée a rejoint la concession en tant qu’assistante. “Là encore, la règle reste la même : chacun connaît son rôle et son périmètre et respecte les décisions prises”.

Changer une fenêtre, une porte ou une menuiserie, c’est intervenir directement dans le logement d’un particulier, dans son foyer. “Il faut comprendre ses usages, ses attentes, ses contraintes d’entretien ou d’aménagement. La menuiserie est un produit technique, mais également un élément visible de la maison qui agit sur le confort et l’esthétique ”.

Cette dimension rend le métier accessible à des profils d’entrepreneur qui ne se seraient jamais spontanément imaginés « dans le bâtiment ».

Le quotidien associe en réalité plusieurs compétences : technique, commerce, conseil, habitat, organisation et relation humaine. C’est précisément ce mélange que Dorothée apprécie.

Jusqu’alors, elle connaissait surtout les produits TRYBA à travers ce qu’Emmanuel lui en disait. Un discours qu’elle a rapidement constaté sur le terrain, notamment lors de la visite de l’usine de production française.

Pour le couple, cette confiance en l’enseigne et la qualité de ses produits sont essentielles. Emmanuel l’avait d’ailleurs formulé très simplement : il veut vendre des produits et pouvoir rentrer le soir en ayant la conviction d’avoir vendu un bon produit. Cette confiance modifie indéniablement la posture commerciale.

L’objectif n’est pas de forcer une signature lors d’un premier rendez-vous. Le processus commercial TRYBA prévoit notamment un rendez-vous chez le particulier puis une découverte des produits en Espace-conseil. Le client peut réfléchir et s’engager sereinement.

Depuis la reprise de la concession d’Arras, l’activité a progressé et l’équipe compte aujourd’hui, aux côtés de Dorothée et Emmanuel, une assistante, un second commercial et un poseur. Le territoire d’Arras offre encore des possibilités de développement. Dorothée préfère pourtant ne pas confondre croissance et précipitation. “Prendre davantage de chantiers n’a d’intérêt que si l’entreprise est capable de les réaliser correctement. L’organisation des plannings devient donc centrale. Il faut évaluer le temps nécessaire à chaque pose et conserver suffisamment de souplesse pour gérer les aléas inhérents aux chantiers. Notre fondement, qui est celui de TRYBA, est de faire les choses proprement. »

Une prudence qui n’exclut pas l’ambition. Le couple envisage différentes possibilités à terme : renforcer encore l’équipe commerciale, ouvrir un second Espace-conseil sur leur territoire. Ce sont des perspectives, pas des étapes déjà acquises.

C’est dans cette articulation entre cadre collectif et responsabilité individuelle que Dorothée semble avoir trouvé ce qu’elle recherchait. « Je me sens maître de mon activité ». Une phrase qui résume assez bien la conception du réseau TRYBA.

“Être concessionnaire ne consiste ni à reproduire passivement ce que demande une enseigne ni à repartir totalement seul. Il faut utiliser ce qui existe — marque, outils, expérience, formation, contacts — puis assumer son rôle d’entrepreneur sur son territoire”.

Pour quelqu’un qui envisage de devenir concessionnaire TRYBA, le terme « accompagnement » reste abstrait tant qu’il n’est pas traduit dans les faits.

Dans le parcours de Dorothée, il s’illustre de plusieurs formes.

• La préparation initiale : immersion, découverte du siège et de l’usine de production, formation
• L’appui technique pour acquérir la maîtrise du métré
• Les formations liées au management, à la vente, à la gestion, à la communication…
• La possibilité de s’appuyer sur l’expérience accumulée par le réseau.

“Je n’ai jusqu’ici pas eu besoin de solliciter directement d’autres concessionnaires, mais je sais que je peux le faire si nécessaire”.

L’autre apport concerne le développement commercial. Le site TRYBA génère notamment des demandes de particuliers ayant un projet. La concession reçoit les coordonnées et des premières informations lui permettant de reprendre contact.

“La notoriété de l’enseigne depuis plus de 40 ans et sa visibilité facilitent l’entrée en relation. Mais nous ne devons pas nous en suffire, en tant que concessionnaire, c’est à nous d’agir sur notre territoire en local. Nous multiplions les présences sur les salons, participons aux évènements de quartier et engageons nos actions de promotion, sollicitant les avis de nos clients devenus déterminants dans la réassurance avant une prise de contact. La donne du commerce change, le digital notamment, impose d’être réactifs, présents et visibles ”.

Découvrez la concession TRYBA Aras